Borba za svakog kupca je uvek važna na početku. Dokazati se predusretljivošću i udovoljavati posebnim zahtevima klijenata je za osvajanje tržišta neophodnost. Tada počinje prodaja i moć da prodajemo sve što kupac želi da kupi.
Ulazimo čak u nabavku proizvoda koji je zahtevao samo jedan kupac, kako bi mu pokazali da smo pravi izbor za njega. Širimo se regionalno, regija za regijom. Sve to kako bi obezbedili dovoljan rast prihoda za ulaganje u nove proizvode, nove zaposlene i nove ideje. Kako se onda dešava da bez obzira na rast prihoda osetimo da para ponestaje? I kako odjednom rast prihoda ne obezbeđuje potrebna sredstva?
Ono što je bilo dobro počinje da biva loše - prodaja nije više ista
Na početku rast prihoda dolazi od velikog broja novih kupaca. Kako se vremenom dokazujemo na tržištu sa kvalitetom proizvoda i pouzdanošću u isporuci usluge, kupci počinju da nam se vraćaju i kupuju više. Međutim, kada kupci kupuju više, žele veće pogodnosti, kao što je na primer produžena valuta plaćanja. Ako je ovo slučaj, a nismo planirali na vreme kreditiranje kupaca iz spoljnih izvora, vrlo je moguće da će račun presušiti.
Uzroci mogu da budu razni. Nenaplaćena potraživanja, veliki broj kupaca sa odloženim plaćanjem ili svi oni proizvodi koje smo nekad poručili za pojedine kupce a stoje u skladištu i nikad se nisu prodali. Ukoliko ne počnemo sa analizama na vreme, ono što nas je učinilo uspešnim na početku, može nas odvesti u propas
Kako onda „igrati igru“ uspešna prodaja u kojoj se pravila stalno menjaju?
Kompanije odrastaju, sazrevaju i stare, isto kao i ljudi. U tom procesu potrebe organizacije i način upravljanja njima se menja. Da bismo prepoznali te potrebe i reagovali na vreme, potrebno je prepoznati sve simptome i pripremiti zaposlene na promene. Izmena načina rada kada je u pitanju prodaja će nekad zahtevati nova znanja i iskustva zaposlenih. Ovo je neophodno da bi uspeli da donesu teške ali kvalitetne odluke. Kao na primer:
- kako odlučiti koje proizvode zadržati, a koje izbaciti iz asortimana?
- koje kupce motivisati da kupuju više, a sa kojima „pooštriti“ način saradnje?
- na kojim teritorijama se boriti sa konkurencijom, a koje zapostaviti?
Za kraj: Ukoliko želite da unapredite prodaju Vaše kompanije, i donosite kvalitetne odluke na bazi jasno formiranih kriterijuma, obratite nam se za podršku. Pišite nam.