Proces kupovine je doživeo suštinsku transformaciju tokom protekle dve decenije. Uz internet na dohvat ruke, pretraživanje informacija, istraživanje kvaliteta proizvoda i prikupljanje povratnih informacija postali su standardni koraci pre donošenja odluke o kupovini. Isto tako se transformisala i prodaja, u skladu sa navikama kupaca, njihovim ponašanjem i potrebama.
Kupci danas posvećuju znatno više vremena za informisanje kako bi izabrali brend, proizvod ili uslugu koji najviše odgovaraju njihovim potrebama. Pristup kupcima usled toga više nije isti kao ranije, najpre jer im je izbor sada veći, pa su i njihove želje složenije. Zbog toga mnogi biznisi pristupaju personalizaciji u svom procesu prodaje i dosta detaljnijim „osluškivanjem“ svojih kupaca.
Kako personalizacija izgleda na najboljim primerima prakse?
Jedan od najuspešnijih primera primene personalizovane prodaje je Amazon. Amazon je poznati brend kog danas mnogi prepoznaju kao pionira u primeni personalizovanih preporuka u e-trgovini. Oni su veoma rano primetili koliko personalizacija može biti moćan alat u prodaji. Kako su to implementirali u svoj biznis model?
Zahvaljujući naprednim algoritmima, Amazon analizira istoriju pretrage i kupovine svojih korisnika kako bi kreirao preporuke koje odgovaraju individualnim potrebama svakog kupca. Svaki posetilac vidi jedinstvenu kombinaciju proizvoda i ponuda koje su pažljivo odabrane da bi mu olakšale izbor i pomogle da nađe baš ono što mu treba.
Ovaj nivo prilagođavanja ne samo da ubrzava proces odlučivanja, već i povećava zadovoljstvo kupaca. Kupac je uštedeo na vremenu, rešio sebi problem, a u isto vreme ni Amazon nije izgubio kupca zbog mogućih distrakcija. Realno je da širi izbor uvek može da dovede do odlaganja kupovine, neodlučnosti, tako da se personalizacijom ovakvi rizici umanjuju, a kupac dobija i posebnu pažnju.
Šta ovo znači za direktnu prodaju?
Ne, direktna prodaja neće ostati pasivna, a nije ni izuzetak od ovih trendova. Svaki kupac ima svoje specifične razloge zašto bi kupio određeni proizvod ili uslugu, i zadatak uspešnog prodavca je da ih razume i prepozna. Mnogi kupci dolaze s jasnim očekivanjima, ali im često treba dodatna podrška da razjasne šta im je zaista važno. A za dobro rešenje važno je pažljivo slušanje i prava pitanja kupcu.
Tada na scenu konsultativna prodaja, gde kroz postavljanje ciljanih pitanja i aktivno slušanje, prodavac vodi kupca ka najboljem mogućem rešenju – onom koje je vredno upravo njemu. Postoje brojne tehnike koje mogu da se primene u ovom procesu a jedna od najpoznatijih u svetu i po svojoj efikasnosti među najuspešnijima je SPIN tehnika postavljanja pitanja.
Kako da podignete prodajne veštine na novi nivo?
U savremenom poslovnom okruženju, prodajni timovi se suočavaju sa sve većim očekivanjima i izazovima. Kupci su informisaniji nego ikad, a konkurencija neumorno raste. Zato je kontinuirana edukacija u oblasti prodaje od suštinskog značaja. Razvijanje prodajnih veština omogućava prodavcima da bolje razumeju potrebe kupaca, prepoznaju ključne signale i efikasno prilagode pristup različitim tipovima klijenata.
Redovno unapređenje znanja i tehnika prodaje ne samo da povećava uspešnost prodajnog tima, već i gradi poverenje kod klijenata, stvarajući dugoročne partnerske odnose koji su temelji uspešnog poslovanja. Edukacija u oblasti prodaje omogućava profesionalcima da ostanu korak ispred, usvoje nove strategije i uspešno odgovore na potrebe tržišta koje se stalno menja.
Za profesionalce koji žele da unaprede svoje veštine u pravcu personalizacije i konsultativne prodaje, nudimo edukacije posvećene usavršavanju prodajnih strategija. Kroz praktične primere i analize realnih situacija, naši treninzi će vam pomoći da postanete pouzdan partner kupcima i gradite dugoročan odnos zasnovan na lojalnosti i poverenju.
