Ne postoji delatnost koja se bavi prodajom, a da se ne suočava sa konkurentima koji na sve moguće načine pokušavaju da privuku kupce. Uključujući i „ono najčešće rešenje“ za kojim se poseže: snižavanje cena proizvoda ili davanje rabata „šakom i kapom“ najvećim kupcima. Međutim, dugoročno gledano „rat cenama“ je veoma loše rešenje, jer dovodi do poremećaja na tržištu i „ubijanja“ razlike u ceni od koje plaćamo i troškove – kako konkurencija, tako i mi.
Dodatno, često je jedini kriterijum za procenu kupca njegova veličina odnosno njegov promet, bez dodatne provere koliko nas konkretan kupac košta: kako u broju dodatnih „specifičnih“ zahteva, tako i u marketing podršci, ili broju povrata/reklamacija. Na ovaj način kompanija crpi svoje resurse za rešavanje zahteva koji se množe, jer što je kupac veći, veći je i broj zahteva.
Kako do win-win sistema nagrađivanja?
Za uspostavljanje win-win sistema nagrađivanja neophodno je napraviti kategorizaciju kupaca uz korišćenje jasno određenih parametara, koji se ne oslanjaju samo na promet. Poželjno uvesti i neke dodatne, u zavisnosti od dugoročnih potreba i ciljeva naše kompanije. Na ovaj način kreiramo strategiju prodaje sa sistemom u kome kupci kupuju ono što je nama važno, u zamenu za dobijanje rabata na pojedinim grupama koje su njima važne. Na ovaj način obezbeđujemo da kupac bude zadovoljan i lojalan, a saradnja na obostrano zadovoljstvo.
Ako želite da dođete do efikasnog sistema nagrađivanja za kupce, ali i zaposlene u prodaji, pročitajte više o temi Organizacija i upravljanje prodajom, ili se jednostavno prijavite na naš Newsletter klikom OVDE.
