SPIN prodaja je i dalje jedna od najcenjenijih tehnika među prodavcima, skoro 30 godina od njenog nastanka.
Zašto? Osim što se radi o kompleksnoj prodaji, radi se i o izgradnji istinski humanih, empatijskih odnosa sa vašim klijentima. A kada je u pitanju upravljanje ovim odnosima, ne postoji drugi IT sistem koji klijentima daje toliko važnosti kao CRM, tako da je naša topla preporuka da iskoristite ono što ova vrsta softvera može da ponudi.
Iako ne postoji CRM softver koji bi omogućio rešenje tipa „ključ u ruke“za SPIN prodaju, svaki CRM sistem može postati takav ako znate kako da ga prilagodite. Jedna od sugestija za usluživanje iz našeg CRM konsaltinga bila bi da se CRM postavi kao baza znanja, kao najpouzdaniji partner u prodaji, koji je strukturiran i sposoban da blagovremeno dostavi potrebne informacije kao i pomoć u kretanju kroz prodajni proces. Pošto sistem sakuplja najbolje prakse čitavog odeljenja za prodaju, ovakav CRM „tjuning“ dovodi do bržeg i efikasnijeg prenosa znanja, kao i savladavanja prodajnog procesa kako kod postojećih tako i kod novih prodavaca.
CRM tjuning: kako radi
Kako bi ste ispitali potrebe klijenta kroz relevantna pitanja o njihovoj situaciji, problemima, posledicama i koristima, potrebno je proći kroz dobar plan i pripremu. CRM je alat koji može da sugeriše najuticajnija pitanja kako bi se uspostavila veza, razvila potreba kod klijenata i ostvarilo njihovo obavezivanje tokom celog ciklusa prodaje.
Definišite klijenta
To znači da treba raditi „domaći zadatak“ i unositi u CRM sve dostupne informacije o lidovima na osnovu preliminarnog istraživanja, uključujući i lične karakteristike lida. Ako u ciklusu prodaje unesete u sistem što više informacija o lidu po SPIN-u, to će i profil vašeg klijenta postati kompletniji. Takođe, odnosi se transformišu tokom vremena, odražavajući uticaj spoljnih ili unutrašnjih promena (promene zainteresovanih strana, nove poslovne politike, širenje tržišta koje donosi nove potrebe itd). Dobro razvijen CRM treba da prati svaku promenu statusa kvo, tako da odgovorni prodajni predstavnik može da komunicira sa klijentima na odgovarajući način.
Automatizujte predloge za pitanja i odgovore
Kada se kontekst uspostavi, CRM može automatski da predlaže skupove odgovarajućih SPIN pitanja po njihovom potrebnom redosledu. Iz pitanja o situaciji kao što su „Da li ste zadovoljni performansama vašeg softvera?“, „Da li imate outsourcing održavanje?”, “Da li mislite da možete smanjiti troškove održavanja ako…?” CRM sistem može biti vaš vodič i mentor na putu ka boljem zatvaranju prodajnog ciklusa. Ali šta je sa odgovorima? Spisak brzih unapred definisanih odgovora na predložena pitanja će vam biti zgodan ako jednostavno označite polja na istoj CRM kontrolnoj tabli da biste registrovali povratne informacije od vašeg klijenta.
Q1: Da li mislite da biste mogli smanjiti troškove održavanja ako…?
A1: Da, to znači manje troškove.
A2: Ne, već sam bezuspešno pokušao.
A3: Mislim da to neće uspeti.
A4: Ostalo
Možete ići dalje i ostavljati komentare, elaborirati odgovore klijenata ili naznačiti njihove eksplicitne potrebe i namere da deluju, što može biti signal verovatnoće prodaje, sa svakim detaljima zabeleženim u njihovim CRM profilima.
Takođe je moguće sve povezati u okvir sa CRM procesom praćenja ciljeva svakog sastanka („klijent pristao na demo“, itd.) i na taj način vizualizovati napredak odnosa sa klijentom. Imajte na umu da takvi ciljevi ne bi trebalo da podrazumevaju odlaganja koja ne donose nikakav napredak (kao što je, na primer, klijentova “Hvala, vaša prezentacija je bila odlična, ali…..”), već pokrenite proces prelaska u sledeću fazu koja vodi ka zatvaranju posla.
Kada se koristi za SPIN prodaju na ovaj način, postoji opasnost da CRM sistem preraste u teški, preterano enciklopedijski mamut koji više niko ne može da koristi. Da biste to izbegli, držite se zdravog razuma i ne pokušavajte da pokrijete 100% slučajeva automatskim predlozima pitanja i odgovora. Na kraju krajeva, ovo su samo smernice za vaše prodajne predstavnike, koje bi trebalo da olakšaju planiranje prodajnog sastanka, a ne da ga zamene.
Efektivni CRM
Da bi SPIN prodaja bila zaista efikasna, neophodno je visoko efikasno CRM rešenje. Dok prikupljate podatke tokom svog ispitivanja, potrebno je da ih snimite kako bi se odmah mogli preuzeti, dok se krećete kroz prodajni ciklus. Odgovori na SPIN pitanja spadaju u jedan ili drugi korak vašeg procesa prodaje. Vaše CRM rešenje treba tačno da odražava vaš proces prodaje tako da odgovori “padaju” na ista mesta, svaki put. Faze vaših prodajnih procesa treba da budu zacrtane što preciznije, sa SPIN pitanjima koja se postavljaju u svakoj fazi, odgovori koje treba dobiti u svakoj fazi, i akcije kupca i prodavca, koje će rezultirati prodajom ili prelaskom na sledeću fazu.
Šta je prodaja SPIN i kako se može unaprediti pomoću CRM-a? Saznajte kako Microsoft Dynamics CRM može potpuno osnažiti vaše SPIN prodajne napore.
Izvor: Micosoft Dynamics CRM Partners