28.-29.05.2015. Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS), uspešno je održao in house seminar u kompaniji mStart u Zagrebu koja se nalazi u sastavu koncerna Agrokor na temu “SPIN – tehnika postavljanja pitanja”, uz asistiranje kolege Miljana Dimitrijevića. Urađena je prva radionica na temu “SPIN – tehnika postavljanja pitanja” od ukupno dve koje su planirane u ovoj kompaniji. U prvoj fazi “SPIN – tehnike postavljanja pitanja” koju su izveli konsultanti Omega Consulting Team – a , polaznici su imali prilike da nauče kako da upravljaju svakom prodajnom situacijom i kontrolišu tok svakog prodajnog razgovora postavljanjem sistemskih pitanja – situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi. Ideja svakog prodajnog razgovora i cilj edukacije na ovom seminaru je da prodavac vodi razgovor slušajući i postavljajući pitanja.
Vežbama kroz “SPIN – tehniku postavljanja pitanja” workshop naučili su kako da postavljaju pitanja, kada da ih postavljaju, kako da slušaju, kada je pravi trenutak za prodaju i kao najvažnije kroz praktično vežbanje i primere dobili su početnu rutinu i samopouzdanje na osnovu koga će dalje graditi profesionalne prodajne uspehe u poslovnom svetu.
U drugoj fazi “SPIN – tehnike postavljanja pitanja” koja će se održati 18-19.06 realizovaće se radionica na konkretnim primerima iz prakse Klijenta, gde polaznici dobijaju konkretan zadatak da prepoznaju potrebe klijenta prolazeći kroz set pitanja korišćenjem SPIN tehnike. Simulira se situacija kupac-prodavac, gde se predavači nalaze u ulozi posmatrača i ocenjuju da li polaznici koriste pravila tehnike i na koji način se postavljaju pitanja. Svi polaznici se nalaze i u jednoj i u drugoj ulozi i na taj način će biti udeljena pažnja svakom od polaznika od strane predavača. Ovo je faza „treniranja“ gde svaki od učesnika u procesu ima zadatak da prođe kroz sve kategorije pitanja.
Ono što svi primetimo jesu navalentni prodavci koji pokušavaju da nam prodaju neke proizvode i usluge, a mi nemamo baš nikakve potrebe za tim. To ostavlja loš utisak i još neprijatniji osećaj. Ono sa čim se slažu svi istraživači iz oblasti prodaje je da klijenti najčešće kupuju proizvod ili usluge za koji imaju izraženu potrebu.
Tvorac “SPIN – tehnike postavljanja pitanja”, Nil Rekhem je utvrdio da uspešni prodavci veoma vešto opredeljuju etapu kada je klijent spreman da donese odluku o kupovini: „To je onaj momenat kada podrazumevana potreba klijenta pređe u izričitu“.
Koliko puta nudimo svoje proizvode i usluge klijentima, a da ih nismo ni pitali imaju li potrebu za istim!? Istraživati potrebe klijenata moguće je samo ako im postavljamo sistemska pitanja. Ovde se i rešava ona dilema ko treba da priča više – prodavac ili kupac?
“SPIN – tehnika postavljanja pitanja” se smatra najboljom i najsavremenijom prodajnom veštinom koja se primenjuje u kompleksnoj prodaji, tvrde stručnjaci iz Omega Consulting Team – a.
Neki od komentara učesnika bili su :
“Trening mi se svidjeo. Dobri predavači.Zanimljiva tematika, široke primene” – Petra Hajduković
“Predavači nsu pripremljeni i suvereni. U praksi mogu primjeniti SPIN tehniku u prodaji usluga svoje službe. FAB tablica će mi pomoću u opisivanju usluge u pisanim materijalima.” – Hrvoje Stipetić
“Različite kompanijske kulture i pristupi poslovanju zahtijevaju i različite metode prodaje. SPIN tehnika je svakako dala novi pogled, pristup prije svega usmjeren prije svega na razumijevanje potreba klijenata, pronalaženje najboljeg rešenja koje će on osjetiti kao izričitu potrebu.” – Željko Erjavec
“Tehnika mi je jako korisna da svoj pristup postavljanju pitanja kupcima bolje struktuiram, osvjestim koja su koja pitanja i tako osvijestim u kojoj sam fazi pregovora, kao i u pripremi promo materijala.” – Marina Meštrović
“Puno primera iz stvarnog života, podizanje svijesti o potrebnim promjenama u organizaciji i mindsetu djelatnika, dobar metodološki framework za proces prodaje.” – Tomislav Jukić
“Svijest da se može upravljati tijekom sastanka. Sve što je prikazano mogu primjeniti u praksi. Odmah ću početi primjenjivati pripremu problemskih pitanje prije sastanka.” – Marko Pevec
