19.-20.05.2015. kolega Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS), uspešno je održao otvoreni seminar na temu “SPIN – tehnika postavljanja pitanja”, uz asistiranje kolege Ćuk Vladimira. Na seminaru Omega Consulting Team – a, su polaznici imali prilike da nauče kako da upravljaju svakom prodajnom situacijom i kontrolišu tok svakog prodajnog razgovora postavljanjem sistemskih pitanja – situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi. Ideja svakog prodajnog razgovora i cilj edukacije na ovom seminaru je da prodavac vodi razgovor slušajući i postavljajući pitanja.
Vežbama kroz SPIN workshop naučili su kako da postavljaju pitanja, kada da ih postavljaju, kako da slušaju, kada je pravi trenutak za prodaju i kao najvažnije kroz praktično vežbavanje i primere dobili su početnu rutinu i samopouzdanje na osnovu koga će dalje graditi profesionalne prodajne uspehe u poslovnom svetu.
Ono što svi primetimo jesu navalentni prodavci koji pokušavaju da nam prodaju neke proizvode i usluge, a mi nemamo baš nikakve potrebe za tim. To ostavlja loš utisak i još neprijatniji osećaj. Ono sa čim se slažu svi istraživači iz oblasti prodaje je da klijenti najčešće kupuju proizvod ili usluge za koji imaju izraženu potrebu.
Tvorac SPIN tehnike, Nil Rekhem je utvrdio da uspešni prodavci veoma vešto opredeljuju etapu kada je klijent spreman da donese odluku o kupovini: „To je onaj momenat kada podrazumevana potreba klijenta pređe u izričitu“.
Koliko puta nudimo svoje proizvode i usluge klijentima, a da ih nismo ni pitali imaju li potrebu za istim!? Istraživati potrebe klijenata moguće je samo ako im postavljamo sistemska pitanja. Ovde se i rešava ona dilema ko treba da priča više – prodavac ili kupac?
SPIN tehnika se smatra najboljom i najsavremenijom prodajnom veštinom koja se primenjuje u kompleksnoj prodaji, tvrde stručnjaci iz Omega Consulting Team – a.
Neki od komentara učesnika bili su :
“Fokusiranje procesa pregovaranja na segment koji pokriva SPIN tehnika. Mogućnost koju daje SPIN tehnika je primenljiva ne samo u prodaji već i u drugim sferama života” – Dimitrije Živanović
Dopale su mi se praktične vežbe i diskusije o odgovorima” – Jelena Ilić
“Oduševljena sam radionicom jer svi aktivno učestvujemo i nismo samo pasivni slušaoci. Posle ove radionice, SPIN tehnika mi izgleda kao jedini i najbolji način za uspešnu prodaju i stalnog klijenta” – Jelena Simić
“Dopala mi se tehnika postavljanja pitanja, strukturiranje pitanja, primeri, vežbe,… Voleo bih da imam priliku da ponovo odslušam ovaj trening kako bih ustanovio u kom stepenu sam u međuvremenu uspeo da iskoristim ove alate ” – Marko Dimitrijević
“Tehnika je odlična, objašnjenje primene takođe, celu sistematiku je moguće primeniti u praksi” – Milan Ristić
“Dopale su mi se vežbe, primeri, rollplay, dužina trajanja,…” – Vladimir Janković
“Ono što je na mene ostavilo najjači utisak je elokventnost predavača, način i sigurnost kojim ste vodili trening. Ovde sam razbio sve predrasude o sopstvenom znanju i umeću postavljaja pitanja kao i o sopstvenoj analitičnosti u pripremanju sastanaka” – Nebojša Klačar
“Saznao sam puno stvari koje će mi pomoći pi boljoj pripremi sastanaka kao i većoj sistematičnosti pri razgovoru sa klijentima” – Radovan Burić
“Tema treninga je upravo ono što mi je potrebno za samostalno obavljanje posla, pa je samim tim čitava priča bila jako korisna. Ovu tehniku ću sigurno primenjivati u praksi, a sama uspešnost primene će se vremenom sigurno povećati.” – Vladimir Ćalić
