12-13.06.2015. naše kolege Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS) i Ljubomir Jovanović, održali su dvodnevni trening “Upravljanje i naplata potraživanjima” u kompaniji DOKA Serb, koja funkcioniše u sastavu multinacionalne kompanije DOKA.
Učesnici seminara su bili zaposleni iz sektora prodaje sa željom da unaprede ovaj segment svog operativnog rada. Trening je podeljen u dva dela:
Upravljanje potraživanjima – kao proaktivan pristup upravljanju potraživanjima, i Naplata potraživanja – kao alati koji ostaju na raspolaganju za naplatu, po obavljenoj prodaji Svrha seminara je da se svi učesnici na proaktivan način odrede prema pojavi koja u današnje vreme vodi mnoge kompanije u bankrot, a to su “nenaplaćena potraživanja”. Najveći problem je što većina kompanija vidi krivicu u onom “ko treba da plati”! Iako poslovna praksa ukazuje da su nenaplaćena potraživanja posledica “loše prodaje”.
Potraživanja su sastavni deo imovine svake kompanije. Nastaju kao posledica brojnih faktora, ali svakako najznačajniji jeste naša odluka da nekome našu robu ili usluge prodajemo uz verovanje da će nam istu platiti u nekom budućem vremenskom periodu. I upravo po ovoj karakteristici ne razlikuju se ni od jednog drugog oblika imovine u koje organizacije i zaposleni investiraju. Stoga bi i ovde morala da važe slična pravila koja važe prilikom merenja opravdanosti investiranja u bilo koji drugi vid imovine?
Praksa pokazuje da svaka kompanija u periodu rasta prodaja i širenja na tržištu, istovremeno beleži i rast potraživanja, zašto? Da li smo obezbedili dovoljne izvore finansiranja za taj rast? Da li je uvek zaista bolje “što više to bolje”? Koliko smo izloženi riziku nenaplativosti? Sa rastom ukupnih potraživanja, povećavaju se i sporna potraživanja?
Neke od tema koja su obrađivane su:
- Uticaj potraživanja na likvidnost, poslovnu uspešnost i finansijsko zdravlje kompanije;
- Uticaj naplate potraživanja na operativni ciklus gotovine i rentabilnost poslovanja;
- Analiza isplativosti ublažavanja kreditnih uslova – uticaj promene kreditnog perioda, diskontnog perioda i kasa skonto.
- Kako klasifikujemo naše kupce?
- Kategorizacija kupaca;
- Kriterijumi za ocenjivanje kupaca;
- Definisanje politike naplate potraživanja;
- Politika naplate potraživanja;
- Klasifikacija grupa “neplatiša”prema riziku(R) i hitnosti(H)
- Načini na koje “sprovodimo” proces naplate potraživanja
- Struktura i strategija poziva za naplatu
- Koraci u naplati potraživanja i strategija razgovora
Neki od komentara učesnika su:
“Najviše mi se dopao deo oko davanja dodatnih mogućnosti kupcu kada deo istekne iz valute plaćanja kao i priprema za razgovor sa kupcem u vezi naplate. Takođe mi se dopao deo oko finansijskih rezultata na čije poboljšanje može uticati promena u brzini naplate.”
“Izdvojio bih deo kako ispregovarati kraće rokove plaćanja, proces pregovaranja oko visina ugovora/roka plaćanja, kao i vođenje razgovora sa dužnikom.”
“Bolje razumevanje vrednosti potraživanja, vremenske vrednosti novca kao i samo upravljanje potraživanjima.”
“Trening je bio jako koristan. Uočio sam gde mogu da menjam svoj odnos prema klijentima. Veoma korisno, efektno, jasno.”
“Kroz ovaj trening sam jasno uočio kako jedna firma funkcioniše u finansijskom smislu, dobio sam nove ideje kako da unapredim naplatu potraživanja i uočio na koje stvari treba da obratim pažnju u razgovorima sa klijentima.”
