30-31.10.2015. Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS) i Miljan Dimitrijević, konsultant sa dugogodišnjim menadžerskim iskustvom na vodećim menadžerskim pozicijama u nekoliko kompanija, kako domaćih tako i internacionalnih; uspešno su održali drugu fazu SPIN-tehnike postavljanja pitanja u kompaniji “Dukat” Banja Luka.
Druga faza SPIN-tehnike postavljanja pitanja je održana za istu grupu polaznika kao i u predhodnoj radionici, s tim što je napredniji nivo SPIN tenike koncipiran kroz unapred pripremljene radionice gde se jedan od predavača nalazio u ulozi klijenta. Svaki od polaznika druge faze SPIN tehnike dobio je pripremljen scenario pregovaranja sa kupcem gde je imao zadatak da po metodološkom redosledu postavlja situaciona, problemska, posledična i pitanja koristi i otkriva podrazumevanu potrebu klijenta i prevodi je u daljem postupku u izričitu. Većina polaznika je primetila vidan napredak svakog pojedinca u odnosu na prvu fazu i više puta istakla značaj jedne ovakve tehnike u efikasnijem vođenju pregovora sa klijentima. Takođe je isto primećeno i od strane predavača , pa su svi mogli da dobiju korisne sugestije za pripremu treće faze SPIN tehnike na koja je planirana da se održi u decembru.
U trećoj fazi SPIN-tehnike postavljanja pitanja polaznici će dobiti spremljene radionice u koijma imaju zadatak da prepoznaju potrebe klijenta i ponude adekvatana rešenja kada se klijent nađe na nivou izričite potrebe. U trećoj fazi SPIN-tehnike svaki od polaznika će biti meren i ocenjen za kvalitet primene tehnike u praksi.
Neki od komentara učesnika bili su:
“Dopao mi se interaktivni način prezentacije, upoznavanje nove tehnike kao i držanje pažnje predavača.”
“Ono što mogu primeniti u praksi je svakako redosled postavljanja pitanja kako bih skratio put do pribavljanja potrebnih informacija.”
“Raspoznavanje razlike između vrste pitanja je od primarnog značaja u ovoj tehnici. Stekao sam veću rutinu u postavljanju pitanja u odnosu na prvu radionicu.”
“Sve je primjenljivo u praksi! To je i ono što mi se najviše dopada.”
“Insistiranje predavača na istrajnosti u primeni pitanja po redosledu: situaciona – problemska – koristi – posledična.”
“Najviše mi se dopao redosled pitanja koji nam olakšavaju put od uspješnog pregovaranja.”
