Svaka osoba ima u sebi određeni “sistem” kako odlučuje, a naša životna uverenja direktno utiču na to kako tumačimo određeni događaj. Uverenja o važnim životnim pitanjima nastaju tokom odrastanja, pod uticajem roditelja, vršnjaka, učitelja ili našim samostalnim zaključivanjem o nekom događaju. Za njih je posebno važno to što se ona doživljavaju kao aksiomi koji se više ne preispituju, već pretpostavljamo da odgovaraju objektivnoj stvarnosti. Tako je i pojam pregovaranje često s pogrešnim uverenjem izjednačen sa nagovaranjem i davanjem sugestija, što nije slučaj.

Ključne tačke u pregovorima čine: priprema, ispitivanje potreba, iznošenje i prijem predloga, pogađanje uz rešavanje prigovora, i postizanje sporazuma. Tokom pregovora, uspešni pregovarači ne postavljaju puno situacionih pitanja, već ih koriste samo da podstaknu klijenta da priča o svojoj situaciji kako bi identifikovali problem i kako bi ga bolje razumeli. A ako taj problem mogu rešiti  pomoću proizvoda ili usluga koje imaju na raspolaganju, druga strana neće biti nagovorena, već zadovoljna. Još ukoliko umete vešto da postavite nekoliko pitanja koristi, kupac će vam sam reći koje prednosti za njega ima vaše rešenje, a ne da ih vi prezentujete. Ovo je u praksi poznato kao SPIN tehnika koja je obavezan deo pregovaračkih veština.

Ukoliko želite da unapredite veštine pregovaranja nastavite sa čitanjem OVDE, ili se prijavite na Newsletter kako biste postali naš redovan čitalac.

IMATE PITANJA ZA NAS? VOLELI BISMO DA IH ČUJEMO

1 + 10 =