cropped-OCT-jpeg.jpgU okviru projekta Organizacija i upravljanje prodajom, Miljan Dimitrijević i Vladimir Ćuk – konsultanti Omega Consulting Team – a , sa dugogodišnjim međunarodnim menadžerskim iskustvom, eksperti u oblasti prodaje, maloprodaje, organizacije i upravljanja prodajom, organizacione transformacije i marketinga, koji su obučavali veliki broj menadžera koji upravljaju prodajom i prodajnim segmentima mnogih domaćih i stranih kompanija kao i najvećih maloprodajnih lanaca u jadranskoj regiji, započeli su saradnju sa kompanijom GADŽO COMERC iz Sarajeva i sproveli nultu aktivnost projektaDIJAGNOZA STANJA I POSLOVNIH PROCESA.

Gadžo Clogo-agrokomerc1omerc d.o.o.  osnovan je 1996. godine. Osnovna delatnost firme je bila maloprodaja prehrambenih proizvoda u malim formatima prodavnica. Od 1999. godine Gadžo atommComerc d.o.o. osniva veleprodaju i proširuje maloprodaju na objekte velikih formata. Od 2007. godine strateški se opredeljuje za dalji razvoj klasične veleprodaje, objekata koji posluju po principu „cash & carry“ i distribucije pod nazivom „GEN“ distribucija. U ovom periodu su otvoretops_100615na dva veleprodajna centra „Atom“ koji posluju po prigennncipu „cash & carry“, jedan u Sarajevu, a drugi, 2011. godine, u Vitezu. Danas posluje sa preko 3000 poslovnih partnera na području cele BiH.

 

Saradnja sa kompanijom GADŽO KOMERC u okviru navedenog projekta planirano je da traje godinu dana u toku kojih će biti realizovane sledeće tačke projekta:

  • Analiza izvora prihoda

Rezultat: Kao rezultat analize izvora prihoda dobijamo segmentaciju klijenata kojoj prilagođavamo portfolio proizvoda koji se definišu za svaku od ciljnih grupa, što je jedan od preduslova kod izrade strategije rada. Takođe kao rezultat dobijamo i definisane tržišne segmente.

  • Definisanje organizacione strukture prodajne funkcije

Rezultat: Optimalan i efikasan prodajni tim, sa prethodno definisanim mestom u okviru organizacione strukture kompanije, kao i jasan način rada u okviru celokupnog prodajnog procesa.

  • Formiranje/formatiranje prodajnog tima i definisanje opisa poslova menadžera prodaje

Rezultat: U okviru ovog modula se opredeljuje raspored poslova i princip rada prodavaca u zavisnosti od usvojenih prodajnih ciljeva. Na osnovu toga se usklađuju opisi poslova (nadležnosti, ovlašćenja i odgovornosti) u zavisnosti koji model rada se primenjuje.

  • Definisanje politike prodaje

Rezultat: Dokument politike prodaje je skup jasnih smernica za rad menadžmenta i zaposlenih u okviru prodajno-marketinške funkcije, kojima se definiše  ponašanje u skladu sa dobijenim ovlašćenjima. Definisana politika prodaje i njeno sprovođenje u neposrednom radu sa kupcima podižu autoritet i kredibilitet predstavnika prodaje, a na taj način i efektivnost njihovog rada.

  • Kreiranje kategorizacije kupaca

Rezultat: Kategorizacija kupaca koja predstavlja sistemsko rešenje u kreiranju odnosa sa kupcima, koja treba da jasno iskaže ciljeve kompanije u tim odnosima i šta i koliko je ista spremna da uloži u kupce ukoliko ostvare određene unapred postavljene ciljeve. Na ovaj način se jasno iskazuju interesi kompanije i njena spremnost da nagradi one kupce koji su spremni da ispune jasno definisane zahteve i ciljeve.

  • Postavljanje ciljeva prodajnog tima

Rezultat: Kao rezultat dobija se usvojeni plan prodaje koji daje jasnu sliku predviđanja prodajnih rezultata za određeni period. Plan treba da pokaže koliki je „neidentifikovani ostatak” (razlika između plana „odozgo” i plana „odozdo”), kako će on biti raspodeljen i koji su alati i mehanizmi da se on dostigne. Uvođenje planiranja predstavlja kontinulani proces, a najznačajnija korist je uključivanje u ovaj proces svih ključnih osoba za njegovu mplementaciju. Na ovaj način ostvaruje se delegiranje odgovornosti „odozgo na dole”, što predstavlja preduslov za uvođenje stimulativnog sistema nagrađivanja.

  • Definisanje strategije za realizaciju plana

Rezultat: Usvojena strategija rada kako sa starim tako i sa novim klijentima gde se koriste rezultati iz svih predhodno odrađenih modula. Dobro usvojena strategija je put ka postizanju pune efektivnosti i efikasnosti prodajnog tima, na osnovu koje se rad prodaje svodi na operativne akcije(taktike) koje smanjuju ”prazan hod” u radu prodaje. Poseban akcenat se stavlja na organizaciju terenske prodaje.

  • Definisanje marketing strategije za pozicioniranje proizvoda i širenja svesti o brendu

Rezultat: Dobijaju se definisane vrednosti koje u daljem u procesu prodaje u zavisnosti od principa prenošenja i pripremljenosti menadžmenta prodaje ”dodavanju vrednosti”, stvaraju konkurentsku prednost. Dokazivanjem ”dodate vrednosti” menadžment prodaje prelazi iz faze prodaje ”spuštanja cena” u fazu ”dodavanja vrednosti”, što kompaniji obezbeđuje unapređenje profita, a klijentu ”pokazane i dokazane” uštede.

  • Uvođenje funkcije Analitičar prodaje

Rezultat: Obučen prodajni analitičar koji na osnovu strateškog pristupa prodajnom procesu daje potporu celoj kompaniji u vidu ključnih informacija na osnovu kojih se donose upravljačke odluke. Prodajni analitičar pravovremeno i tačno dostavlja informacije menadžerima i fokusira njihovu pažnju na najznačajnije pokazatelje. Delovanja prodajnog analitičara zasnovan je na konstantnom preciznom merenju isplativosti prodajnog procesa i prodajnih rezultata gledano iz uglova prodavaca, proizvoda i kupaca.

  • Definisanje modela za upravljanje odnosima sa klijentima (CRM koncept)

Rezultat: Aktivna baza kupaca koja treba da bude rezultat svih ranije realizovanih modula i prilagođena u potpunosti specifičnostima rada kako same kompanije, tako i menadžera prodaje u zavisnosti od usvojene raspodele. Usvajaju se pravila za svakodnevno on-line ažuriranje baze kupaca i tako ažurirana baza predstavlja kapital kompanije koji treba da se valorizuje kroz buduće kontakte sa kupcima. Takva aktivna baza i stečene navike prodavaca u radu sa bazom su preduslov za implementiranje u softver za praćenje i merenje prodaje.

  • Uvođenje modela za praćenje i merenje ostvarivanja prodajnih

Rezultat: Kvantitativni i kvalitativni parametri za praćenje aktivnosti i rezultata prodajne funkcije. Sva ova merenja, kao i strateško uvođenje ovog modela u poslovanje omogućuje da se jednostvano utvrde slabe tačke u kompetencijama prodavaca, najangažovaniji pojedinci, kao i oni koji se angažuju manje nego što mogu. Pomoću preciznih parametara za praćenje prodajne funkcije se brže i lakše usmerava fokus u radu prodavaca.

  • Uspostavljanje i unapređivanje prodajnih kompetencija prodavaca

Trening: Merchandising

Polaznici: rukovodioci maloprodajnih objekata, rukovodioci  marketinga i prodaje, perspektivni rukovodioci sektora u maloprodaji.

Rezultat: Veliki broj konkretnih i primenljivih znanja ideja za unapređenja u oblasti Merchandising-a

Workshop: Tehnika postavljanja pitanja SPIN

Polaznici: rukovodioci prodaje, prodavci kompleksnih proizvoda (npr. opremanje kupatila), menadžeri prodaje u veleprodaji.

Rezultat: Moderan pristup prodaji koji će omogućiti bržu i kvalitetniju prodaju kompleksnih i skupljih proizvoda.

Trening: Upravljanje ključnim kupcima u B2B prodaji

Polaznici: rukovodioci prodaje, menadžeri prodaje u veleprodaji.

Rezultat: Bolji prodajni rezultati, bolja efektivnost i efikasnost prodajne “sile” u veleprodaji.

Trening: Pregovaranje

Polaznici: menadžeri nabavke, rukovodioci prodaje, menadžeri prodaje u veleprodaji.

Rezultat: Obezbeđivanje još povoljnije pozicije i uslova za GADŽO komerc bilo da se radi  pregovaranja u nabavci ili u veleprodaji.

  • Izrada preliminarnog sistema nagrađivanja

Rezultat: Preliminarni sistem nagrađivanja koji treba da podrži ostvarivanje prodajnih ciljeva, kao i da obezbedi željeno ponašanje prodajnog tima. Preliminarni sistem nagrađivanja treba da zaokruži proces svih usvojenih mera, pravila i principa koji se usvoje kroz ovaj program, jer treba motivisati ljudske resurse da realizuju aktivnosti u okviru prethodno navedenih modula ovog projekta.

Omega Consulting Team

Omega Consulting Team © 2016